Агентство Сердечного Маркетинга

Включает в себя общую концепцию места, best use земли и все центры прибыли, вплоть до девелопмента окружающих земель и управления партнерским номерным фондом, если это необходимо. На этапе бизнес-проектирования мы также закладываем стратегические основы для развития и точки будущего роста. Мы знаем, как растить проект органично, чтобы в будущем не приходилось перестраивать что-либо с нуля.


Мы тестируем у себя и владеем информацией по рынку по:

— Моделям с быстрой окупаемостью;
— Наиболее устойчивым моделям;
— Моделям операционного управления с привлечением УК;
— Структуре выручки и центрам прибыли отеля (мы на практике знаем, как спроектировать допуслуги с учетом особенностей местности. Иногда это позволяет увеличить средний чек на 100%, не увеличивая стоимость номера);
 — Корпоративным продажам и необходимой для них инфраструктуре (до 30% дохода глэмпинга при правильной организации, и один из наиболее часто упускаемых аспектов при проектировании небольших объектов);
 — Продаваемости и загрузке жилых модулей (мы знаем, почему в глэмпингах в одном регионе стоимость номеров может отличаться в 3 раза, и как на это влияет тип/размер/комплектация жилого модуля);
— Возможностях заработка на инвестиционных проектах и особенностях управления партнерским номерным фондом (есть собственный опыт в Тропе: девелопмент поселка на 22 участка на территории, 8 домов в постоянном управлении).

Вся эта база знаний используется на этапе бизнес-проектирования объекта.

Маркетинг с минимальным бюджетом (в Тропе именно такой) закладывается на этапе проектирования. Вирусный эффект обеспечивается посредством попадания продукта в культурные коды выбранной аудитории.

В Маркетинговую стратегию входит:
— подбор аудитории для проекта. Мы знаем поведенческие модели, возвратность, средний чек, способность создавать тренды, конкурентность на рынке за разные типы аудиторий. Мы учтем эти данные и профиль собственника, если он планирует сам управлять объектом, и предложим оптимальные варианты целевой аудитории;
— описание продукта, аудитории, ценностей, коммуникации, рекомендации по продажам и продвижению;
— смм-стратегия;
— бренд-платформа;
— проработка всех точек касания на территории. Плейлисты, подборки фильмов в номера, дизайн объявлений, табличек, карта с маршрутами, сервировка, приятные мелочи в номера и общественные зоны, наполнение магазинчика, подход к организации мероприятий, стиль коммуникации администраторов на стойке — именно это создаёт впечатления об отдыхе у вас.
— в глэмпинг едут за красотой. Нет ничего печальнее, чем встретить в красивом жилом модуле листик а4 в файле с напечатанными на принтере правилами проживания. В наших глэмпингах красиво все: от архитектуры и природного декора до формы горничных, фонов в сторис и чая в общественных зонах. Мы знаем все ситуации, в которых может всплыть листик а4, и заранее предвосхищаем их.
— сайт проекта. За 5 лет у Зеленой Тропы было много версий сайта, каждая из которых проходила через А/В тесты. Мы знаем, что такое продающий сайт и как достичь максимальной конверсии посетителей в продажи.

Все наши финмодели основаны на фактических цифрах, взятых из управленческого учета работающих глэмпингов.

Основное внимание при составлении финмодели уделяется соответствию базовых показателей реальности.

Мы знаем все болевые точки, скрытые от неподготовленного глаза,
через нас прошло огромное количество финмоделей с некорректным ADR, загрузкой, labor cost, процентами по допуслугам. От изменения этих цифр на несколько процентов в разы меняется главная для инвестора цифра — цифра возврата на инвестиции.

Мы ставим в модель максимально приближенные к реальности цифры, и не «рисуем» 2-х- 3-х летнюю окупаемость среднего и крупного объекта.

Пример блиц-разбора финмодели, которую мы делали по просьбе дружественного глэмпинга — по ссылке ЛИБО В ЗАКРЫВАЮЩЕМСЯ БЛОКЕ ЖЕНЯ смотри как лучше.
текст там должен быть такой:
1.

Первое, что привлекает внимание — это
ваша ebitda.
В среднем по рынку хорошей цифрой считается … (цифры скрыты) по году, без привлечения управляющей компании.
У вас цифра выше, при этом заложена управляющая компания.
Следовательно, с большой долей вероятностью, цифра слишком оптимистично и стоит ее пересмотреть в сторону уменьшения.

Если смотреть постатейно, то заложен слишком маленький расход на персонал (нормальная цифра labor cost для отеля (сейчас мы не рассматриваем концепт «домики в аренду») …(цифры скрыты).
У вас же получается …(цифра будет скрыта, нужен символ какой-то.)
Ремонт и обслуживание номера это обычно …
У вас же по финмодели стоит …


2.
Если сложить плановую прибыль за 4 года, чисто арифметически не получается сумма инвестиций. Нужен комментарий от вашего финансиста.

3.
ADR стоит …
Надо бы получить обоснование цены и логику построения такого прогноза.
В вашем регионе цены по конкурентам выше. В глэмпингах очень многое зависит от деталей, но потенциал увеличить ADR точно есть.

4. Баня.
Очень зависит от позиционирования. Если на ней в коммуникации не акцентируют внимание, то заложенной в финмодель выручки не будет.
Если позиционировать ее неотъемлемую часть отдыха у вас — то будет, и в целом строить концепцию отдыха вокруг ваших банных ритуалов — то такая выручка может быть.

Сейчас ваша цифра реальная, если прилагать усилия к продвижению бани, иметь банщика, проводить регулярные ритуалы парений. Но у вас, насколько видно из описания, просто баня в аренду.

5.
ФОТ на 18 чел. … (цифра скрыта)
Обычно на такой номерной фонд работают 30 человек с ФОТ … (скрыта)
У вас перезаложены зарплаты, можно платить меньше, увеличив количество персонала.
Точно недостаточно горничных и разнорабочих.
Нет позиции технического директора, а она необходима.
У вас сильно перезаложен административный персонал и нехватка рабочих рук по всем направления: спир, ресторан, бронисты, служба эксплуатации. Можем разобрать каждую позицию на примерах.
При этом не заложено поддержание команды вне сезона.

Также не видно:
входит ли консервация и межсезонные затраты, куда входит поддержание территории, расходы на события (если они будут), связь, магазин, прокат, обслуживание пожарки и электрики в общественных зданиях, представительские расходы, обучения и выставки для топов, банковское обслуживание — счет, касса и тд, абонентка за систему бронирования, за программу учета ресторана, заправка автомобилей, ср-ва для уборки общественных зон и т. д. и тп). Возможно, это заложена в каких-то общих графах, но хотелось бы уточнить в каких.


Самое главное: у вас туристический регион, но при этом в допуслуги и в целом в бизнес-концепцию вообще не заложены туры и экскурсии. По практике, это может дать + …% к выручке вашего объекта, без строительства какой-либо дополнительной инфраструктуры. Вам надо обязательно их заложить, потому что это повлияет на коммуникационную стратегию, маркетинг, поможет заложить правильное позиционирования вас на рынке и монетизировать объект на максимум его возможностей. Соответственно, когда вы это заложите, многие параметры в финмодели (от операционных доходов и расходов до irr) нужно будет пересчитать.


Резюмируя: за счет высокой стоимости номеров в вашем регионе и резерва в виде экскурсий модель реализуется, вероятно даже с плюсом (направление экскурсий вам надо сейчас, на этапе проектирования, проработать отдельно). Но по мелочам (в операционке) вам точно надо более подробно все рассчитать, как минимум для удобства управления, чтобы потом не «тушить пожары» в середине сезона, добирая недостающий штат и закладывая незаложенные расходы.

Мы проектируем архитектурные и дизайнерские решения не только с учетом попадания в потребности аудитории, но и с учетом последующей эксплуатации. Мы знаем все об усилиях, которые тратят горничные и администраторы на поддержание красивых, но не подходящих для отельного использования идей. Знаем о текучке кадров из-за сложных в эксплуатации номеров. Поэтому наши решения и красивы, и удобны.

Мастер-план. Проектируется генпланировщиками в тесной связке с практиками из нашей команды.

Как доставлять завтраки? Как горничные будут ходить с бельем по территории? Виден ли хоздвор из гостевых зон? Достаточно ли мест для хранения? Как разделены потоки в спальной зоне, в ивент зоне, потоки персонала, корпоративы? Как зарабатывать на корпоративных клиентах и группах, не мешая другим гостям? Как достичь ощущения уединения и уюта, если территория небольшая? Сценарии поведения гостяна территории.

Зачастую эти и миллион других вопросов возникают уже после сдачи объекта. Это происходит, если планом занимались архитекторы и генпланисты без участия экспертов в области управления отелями.

В нашем случае к работе с архитекторами сразу подключается CEO действующего глэмпинга и маркетолог, понимающий специфику бронирования, пользовательского поведения, а также тренды на рынке загородных отелей.